高效銷售代表的七類行為習慣
我們向高效銷售代表學習什么？
優秀的銷售代表一直是人才市場上的稀缺資源。 作為新進銷售行業的“菜鳥”或者遭遇銷售業績瓶頸的“老油條”，我們希望自己能夠迅速改變狀況，并提升自己的銷售業績。上級也要求我們向公司的銷售明星學習，來加速我們的成長。 那么一個需要回答的問題就是，我們可以向銷售明星學習什么？ 優秀銷售代表為什么業績好？ 這個問題似乎非常簡單，但仔細想想，我們的確需要好好地思考，才能很好地回答這個問題。 優秀的銷售代表總是有突出的個人能力和行為，這與銷售代表個人有關，是業績優秀的內因；另一方面，我們不可否認，業績的好壞和公司的資源配置及各種運氣有關，這部分是外因。資源是稀缺和有限的，運氣是不確定的，我們沒有辦法去對外因相關的要素進行大規模的模仿和復制。 所以，向高效銷售代表學習，我們只能從“內因”相關部分的要素入手。 哪些要素是可以迅速學習的？ 在銷售能力方面，優秀的銷售代表一定有豐富的知識，這包括相關的行業知識和產品知識；能干的銷售代表有很嫻熟的銷售技能和技巧，在和客戶打交道時游刃有余。這顯然是我們需要不斷學習的地方。 但是，知識的豐富和技能的提升，不是一蹴而就的，需要長期的積累。 那么，我們可以迅速學習和模仿的東西，一定不會是知識和技能相關內容。 因此，我們可以迅速學習的是高效銷售代表的行為習慣和做事方式。 到底是什么決定了人的行為習慣？ 人的行為是由認知決定的，我們總是做自己認為正確的事情。 有句話說，我們只能賺認知范圍內的錢。在銷售方面，我們只能取得我們認知范圍內的業績。 認知的局限遲滯了我們行為習慣的改變，行為習慣的低效阻礙了我們業績增長的步伐。 我們發現，高效銷售代表有如下的七大認知（業績增長的邏輯）： 銷售業績取決于市場上有效銷售活動的數量 銷售業績不僅僅依賴于是否可以戰勝競爭對手 對客戶的了解決定銷售的效率 只有標準化才能被復制和迅速擴張（人和組織、客戶和商機） 見面的頻度決定關系的親疏 目前沒有生意的客戶會帶來未來的生意 商機的勝負不能由個人決定 有了這樣的認知，高效銷售代表就有了與之相一致的七類行為習慣。 高效銷售代表的七類行為習慣 行為習慣一：致力于保證拜訪活動飽滿有效 1.1 時間安排飽滿 1.2 目的明確有效 1.3 工作計劃完善 行為習慣二：拜訪到盡可能多的客戶 2.1 拜訪所有客戶 2.2 珍惜項目機會 行為習慣三：對客戶有充分全面的了解 3.1 全面了解客戶（BANTCC） 3.2 關注客戶需求 3.3 不做無效拜訪 3.4 訪前準備充分 行為習慣四：不斷重復和優化有用的標準套路 4.1 按照標準做事 4.2 及時總結反省 行為習慣五：持續改善和所有客戶的關系 5.1 正確理解“關系” 5.2 積極發展關系 5.3 主動控制接觸 行為習慣六：注重對無生意客戶的管理 6.1 科學分類客戶 6.2 接觸潛力客戶 6.3 關注目標客戶 行為習慣七：用集體力量最大化商機勝率 7.1 關注所有商機 7.2 識別致勝關鍵（SWAS） 7.3 尋求團隊支持 7.4 正確看待輸贏 這七類21條行為習慣，是高效銷售代表取得突出銷售業績的關鍵，也是迅速改善銷售業績的法寶。